Cómo convertirse en un maestro de las negociaciones comerciales

Puede que no se considere un negociador maestro, pero todo el mundo puede hacer uso de las habilidades de negociación, incluso los mejores negociadores pueden mejorar.

En Ladder, pasamos gran parte del día negociando: estrategia de lanzamiento, acordar la métrica del objetivo, diseñadores de informes, etc. Todas estas tareas implican habilidades de negociación.

Ya sea que usted sea el dueño de un pequeño negocio local o un ejecutivo de una gran empresa, su trabajo se centra en colaborar con un elenco diverso de personas de diferentes disciplinas, empresas y antecedentes para lograr sus objetivos.

Es natural que a veces esos objetivos entren en conflicto, y ahí es donde entra la negociación.

Ya sea para convencer a un cliente de que estás cumpliendo sus expectativas, para rechazar objetivos de rendimiento poco realistas o para rogar a un promotor que te dé una rápida respuesta a una tarea urgente, aprender a tratar con incentivos contradictorios para lograr tus objetivos es una habilidad clave.

Construir una reputación

«Se necesitan 20 años para construir una reputación y cinco minutos para arruinarla». – Warren Buffett

A pesar de lo que puedas pensar, la negociación no es un juego de «todo o nada». Negociar raramente implica manipular a la otra parte en un trato del que se arrepentirán.

Si la otra parte se siente manipulada, el daño a su reputación puede superar rápidamente cualquier ganancia a corto plazo por «ganar» la negociación.

Nuestra tendencia a castigar a los «tomadores» y recompensar a los «dadores» es una parte clave de por qué los humanos son capaces de construir y mantener una vasta y compleja civilización global.

En los estudios que utilizan el «juego del ultimátum», una persona decide cómo dividir 100 dólares y la otra decide si acepta o rechaza (ambas no obtienen nada), la división media fue de aproximadamente 50/50.

Sería perfectamente racional que el proponente ofreciera 1 dólar y que el que decidiera lo aceptara; después de todo, es mejor que nada, ¿verdad? (Dato curioso, cuando los chimpancés juegan el juego del ultimátum, ¡así es exactamente como reaccionaron!)

El hecho de que los humanos estén dispuestos a sacrificar cualquier cosa hasta 40 o 50 dólares sólo para castigar a alguien que ofrece una cantidad «injusta», muestra que millones de años de evolución nos han llevado a auto-seleccionarnos por personas que operan con principios de justicia.

Si eso no fuera cierto, nada de la vida moderna sería posible; interactuamos constantemente con completos extraños para comprar todo lo que necesitamos, completamente en confianza.

Aunque no lo parezca si ves las noticias demasiado a menudo, rara vez nos atacan o se aprovechan de nosotros salvajemente. La gente más o menos cumple lo que promete, incluso cuando podría fácilmente salirse con la suya engañándonos.

Es importante que tengas esto en mente cuando negocies, no es un juego aislado y no está sucediendo en forma aislada. La forma en que se negocia puede ser tan importante a largo plazo como el resultado de la negociación. [Tuitea este consejo]

Sin embargo, necesitas protegerte a ti mismo. Muchos negocios se han construido sobre el hecho de que la mayoría de la gente prefiere pagar más que evitar el conflicto.

De hecho, muchas empresas fijan el precio de sus bienes y servicios suponiendo que sus clientes potenciales negociarán, ya sea que usted esté comprando una alfombra marroquí o un software de automatización de la comercialización, el simple hecho de pedir un precio más bajo puede ahorrarle miles de dólares.

El dinero no lo es todo

Sin embargo, no se trata sólo de evitar que le cobren de más: el dinero es sólo un aspecto de una negociación, y a menudo conseguir una mejor calidad, obtener lo que se necesita más rápido o evitar complicaciones son resultados válidos a los que aspirar.

La gente suele pagar más por comodidad, mejor servicio, entrega más rápida, mercancía de mayor calidad, o incluso sólo porque se identifica más con una marca.

Una negociación inteligente comienza con la determinación de lo que realmente quieres del acuerdo, y lo que estás dispuesto a comprometer para conseguirlo.

La negociación experta consiste en averiguar lo que la otra parte quiere de un acuerdo, y cómo puede acomodarlo mejor para obtener más de lo que usted necesita. [Tuitea este consejo]

El arte de la negociación

La negociación es una disciplina creativa

Los mejores negociadores piensan fuera de la caja y regresan con términos que ninguna de las partes pensó que estaban sobre la mesa. Esto es particularmente útil en las negociaciones salariales con su empleador.

Pero tenga en cuenta que no todo el dinero vale lo mismo. Las empresas tienen diferentes presupuestos para diferentes actividades, así que es muy posible que un viaje de negocios de 5.000 dólares pueda ser aprobado sin levantar la ceja, pero un bono de 500 dólares podría necesitar la aprobación personal del CEO.

El mismo principio es útil cuando se trabaja en ventas: el departamento de marketing puede estar corto de dinero, pero si un gerente de producto se interesa, pagará la factura en el acto.